我從事這個(gè)行業(yè)已經(jīng)12年了，原來我也代理了幾個(gè)牌子的潤(rùn)滑油，除了綠十字工程以外，沒有一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)能實(shí)實(shí)在在的教我運(yùn)營(yíng)，教我怎樣能提升我的店面？幫我把客戶維護(hù)好，幫我在我們這個(gè)地區(qū)，把店面做成最好最大的。采訪人：綠十字工程總部—市場(chǎng)部經(jīng)理 王英
采訪記實(shí)：
于經(jīng)理是從2011年開始接觸維修保養(yǎng)這個(gè)行業(yè)的，原來是養(yǎng)大車的，2011年跑車的時(shí)候，在江蘇無錫，偶然發(fā)現(xiàn)了“磁**”的潤(rùn)滑油，進(jìn)了一點(diǎn)兒，就自個(gè)的車和幾個(gè)一起跑車的哥們兒用，到2012年春天的時(shí)候才開的換油店。當(dāng)時(shí)家里的負(fù)債挺大，考慮開個(gè)店，讓老父親和他愛人干（那時(shí)候兒他父親還能干動(dòng)活，原來干過，會(huì)保養(yǎng)這行）。想著開這個(gè)店能解決家里的生活費(fèi)就可以了。然后，于經(jīng)理繼續(xù)跑大車。到2016年2月份的時(shí)候，憑著家人的努力和他跑車積累的人脈關(guān)系，勉強(qiáng)有了些起色。但是店太小，門口只能停2臺(tái)車，和家人商議后10月份搬了家，店里的活也好點(diǎn)了，車也多了。2016年4月份的時(shí)候，相繼一個(gè)禮拜的時(shí)間，他失去了一個(gè)最好的哥們兒和舅舅家的親表弟。家里人都不讓他再跑車了，太辛苦，太遭罪，危險(xiǎn)性還大，實(shí)在不放心。聽他說，當(dāng)時(shí)賣車的時(shí)候心里確實(shí)也挺上火，那時(shí)候，家里基本上一年的收入全靠他這個(gè)大車。但是又不想讓家里人太擔(dān)心，就安下心來和老父親在店里干。2020年的時(shí)候，搬到現(xiàn)在店里的這個(gè)位置，220多平的店內(nèi)面積，門前接近800平米的場(chǎng)地總算寬敞了些。緣分使然，2021年12月份，和綠十字工程結(jié)緣，到現(xiàn)在還不足一年的時(shí)間，他那個(gè)地區(qū)，也是疫情頻繁，現(xiàn)在還在靜默。今年這一年，盡管反反復(fù)復(fù)靜默了好幾次，并沒有影響他家店面太多的生意。他跟我聊天兒的時(shí)候說：我家今年的生意在我當(dāng)?shù)厥亲詈玫?，車輛特別多，這些客戶來源，與平時(shí)的客情關(guān)系維護(hù)離不開。與綠十字結(jié)緣到現(xiàn)在，公司每一個(gè)階段的發(fā)展支持政策他都緊跟步伐，堅(jiān)信不移，從每項(xiàng)政策的執(zhí)行中，實(shí)現(xiàn)了店面的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率的提升。平時(shí)注重學(xué)習(xí)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶關(guān)系維護(hù)到位。他家是一個(gè)不以汽修為主的店面，從很多方面來說不占優(yōu)勢(shì)，但是只要公司新上市的引流產(chǎn)品，泵閥，燈光都認(rèn)真學(xué)，都能夠賣的很好，這就是人思維改變的不同。從合作到現(xiàn)在不到一年的時(shí)間，于經(jīng)理從綠十字工程系列產(chǎn)品采購已達(dá)50多萬，這對(duì)于很多汽修行業(yè)同仁來說，幾年都達(dá)不到的一個(gè)現(xiàn)狀，他卻在這個(gè)逆境當(dāng)中披荊斬棘，一路前行，而且做的還很出色。他是怎么做到的？但凡能夠取得如此優(yōu)秀成績(jī)的，背后也付出了很多，每天在公司各個(gè)群里學(xué)習(xí)，平時(shí)不懂就問省區(qū)經(jīng)理，向優(yōu)秀的家人請(qǐng)教，取長(zhǎng)補(bǔ)短。絕對(duì)不是自己悶頭兒干。下面一起來聽聽于經(jīng)理更多精彩的敘述：
于經(jīng)理分享：
我特別感謝綠十字平臺(tái)，讓我有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)這么多的行業(yè)同仁和優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)。我是在2021年大概是7、8月份的時(shí)候與綠十字結(jié)緣的，通過齊齊哈爾的志永換油中心的叢嫂介紹（大家都管她叫孔姐），認(rèn)識(shí)了總部的省區(qū)經(jīng)理艾薇兒老妹。見面后，聽艾薇兒詳細(xì)介紹了綠十字工程以及公司的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式，我聽了覺得挺有吸引力，決定加入綠十字工程。但是當(dāng)時(shí)艾薇兒老妹兒說，和綠十字工程合作，是有規(guī)定的，為了保障所有合作家人的共同利益，保障家人們共同建立的市場(chǎng)管理秩序，合作簽約必須得先交市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)誠信保證金。當(dāng)時(shí)我心里就有了想法：你們的產(chǎn)品和你們的廠家我都沒見過，我也沒去過，產(chǎn)品還不知道啥樣兒，這要交誠信金，我如果交了，萬一上當(dāng)可咋整？想想我這心里不托底兒啊，就沒交，一直拖著。一直到12月份，省區(qū)經(jīng)理艾薇兒又聯(lián)系我，說綠十字工程總部要開年會(huì)，邀請(qǐng)我參加，我尋思后就去了。到了年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，通過三天的學(xué)習(xí)和參觀廠區(qū)，幾天下來，感到學(xué)到的東西太多了，首先學(xué)到了六脈神劍，怎么建群，群分享、群帶動(dòng)，建客戶檔案，做演示實(shí)驗(yàn)。還有客戶回訪，怎樣跟客戶建立客情關(guān)系？原來從不會(huì)這些知識(shí)，還學(xué)了最重要的就是張總講的，旺季做銷量，淡季做活動(dòng)，節(jié)假日做感恩、做回饋。哎呀，我這一聽完，這心里信心滿滿的，干勁兒老足了。因?yàn)槲覐氖逻@個(gè)行業(yè)已經(jīng)快12年了，原來我也代理了幾個(gè)牌子的潤(rùn)滑油，就是沒有一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)能實(shí)實(shí)在在的就是教我運(yùn)營(yíng)，怎樣能提升我的店面？幫我把客戶維護(hù)好，幫我在我們這個(gè)地區(qū)，把店面做成最好最大的。現(xiàn)在我一想起來，就特感恩叢嫂（孔姐），也感恩咱們的領(lǐng)頭人張總，以及艾薇兒和彥茹兩位省區(qū)經(jīng)理。當(dāng)會(huì)議上開始簽合同的時(shí)候，我馬上簽了，而且現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂了32萬多的貨。那時(shí)候兒我這心里也是忐忑不安的。心里想，這要是訂多了，賣不完咋辦？整的不就挺磕磣的嗎？前思后想的，彥茹經(jīng)理給了我很大的信心和鼓勵(lì)，回家后，她一直用心的指導(dǎo)我，一點(diǎn)一滴，說實(shí)話，我也上心，彥茹經(jīng)理教的內(nèi)容我都用心琢磨，認(rèn)真的學(xué)，我知道，如果只靠別人教，自個(gè)不用心也全是白費(fèi)，所以我很努力、很付出。所以到現(xiàn)在還不到年底，我已經(jīng)大概訂購了50萬左右貨了。在這個(gè)過程中，我一直按公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)的思路做，只要公司有的產(chǎn)品，養(yǎng)護(hù)模塊、極光燈、泵閥，我家都訂了。我不會(huì)安裝的，就咨詢大家，多拜師，請(qǐng)教張總和省區(qū)經(jīng)理，就是那句話，干到老學(xué)到老，不恥下問。今年受大環(huán)境影響，我們這靜默了挺長(zhǎng)時(shí)間，究竟哪天能結(jié)束還是個(gè)未知數(shù)。家里的車出不去，那外面的車回不來，這時(shí)候我就這么想，在這個(gè)時(shí)候，要體現(xiàn)出咱綠十字大家庭團(tuán)結(jié)共同發(fā)展的重要性，我就開始這么做，外地的車回不來的就給他聯(lián)系，距離他最近的其他綠十字家人，不能讓他跑別人家去了，讓他以后不管到哪都是找綠十字。有介紹魏哥家去的，有介紹到袁哥家去的……我就是這么想的，咱們綠十字是個(gè)大家庭，不能讓客戶流失到張三李四家，或者是流失到什么安**了，暢**去了，這樣的話有可能這客戶以后都不回來了。就是總之，綠十字家人之間互相幫忙，咱們做好服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量又有底氣，讓客戶不管走到哪兒，一提起綠十字來，就說綠十字好，產(chǎn)品價(jià)格貴肯定是貴一些，但是比別人家的東西質(zhì)量就是好，用的放心。干咱們這行兒，你的人脈和口碑，加上你的技術(shù)，產(chǎn)品的質(zhì)量，熱情的服務(wù)，缺一不可，你得來有應(yīng)聲，走有送聲。有的司機(jī)上我家嘮嗑兒：大哥，我去誰誰家了，那家伙，一進(jìn)屋，我的媽，就跟欠他800吊錢沒還似的，拉老大臉也不吱聲兒。你說誰愿意上那樣兒的店去？那更別說往你家送錢了。再一個(gè)就是，你這個(gè)店面，物品擺放和店面的衛(wèi)生條件，一進(jìn)屋了，就跟收破爛式兒的，那新件兒舊件兒都分不出來，走道兒誰也不敢昂首挺胸的，那家伙都低著頭，都串空兒走，怕腳踩上黃油，或者衣服蹭上油的，你這樣式的店面，上你家修車也不放心，一看這個(gè)衛(wèi)生條件和你這個(gè)人干活利不利索，就懷疑你肯定修車也不一定能修好。另外，司機(jī)到店保完養(yǎng)之后，你多操點(diǎn)心，給他看看干燥罐，看看空濾芯，皮帶漲緊輪，都查查。就像我家有臺(tái)車，他買的二手車解放460馬力，換完油之后，駕駛室周邊我一瞅，皮帶不對(duì)勁，皮帶的背面磨的一塊兒露線了，我說你這車有毛病，他說：大哥不能吧？這一檢查可倒好，三個(gè)皮帶輪，有兩個(gè)不轉(zhuǎn)，拆下來了，有一個(gè)輪都磨進(jìn)去有一毫米多深了，然后他說：我剛買的車，我聽著有些動(dòng)靜，有噪音，有隔路的聲響，但是我不知道咋回事。換完漲緊輪、皮帶了，他說：哎呀，大哥，太感謝你了，這我要是扔到半路上，這要在高速上沒有個(gè)5000塊錢都下不來，非常感激。我家就這樣的案例太多了，特別涉及到安全性的，轉(zhuǎn)向拉桿球頭壞的，弓卡子跑丟的，還有掛車弓片半垛兒跑沒的，這都是檢查發(fā)現(xiàn)的。只要能干的，就一定把它干好，這車維修的次數(shù)和頻率降低了，你這個(gè)口碑和你這個(gè)形象在卡友當(dāng)中一點(diǎn)兒一點(diǎn)兒的就越來越好了。所以，我總結(jié)一句話，就是跟著鳳凰走，永遠(yuǎn)都是俊鳥兒，你跟著乞丐走，永遠(yuǎn)都是要飯?，F(xiàn)在都以養(yǎng)代修的時(shí)代了，都是國(guó)六車了，你還在那兒摳著研究國(guó)三、國(guó)四的車，修修這、捅咕捅咕那兒，早晚都是被淘汰。你家修理廠的影響力要對(duì)外展示出去，要更勝一籌，就要賣綠十字的產(chǎn)品，賣的放心，賣的有底氣，店面人氣越旺，司機(jī)越愿意來，排隊(duì)都愿意來。年初的時(shí)候，公司新的項(xiàng)目注冊(cè)超級(jí)會(huì)員，那個(gè)時(shí)候我也懵懵懂懂的，但我想公司讓我這么干，肯定差不了，我注冊(cè)了100多個(gè)超級(jí)會(huì)員，就相當(dāng)于我家多了100多個(gè)VIP 客戶，多好啊。而且砸金蛋中大獎(jiǎng)活動(dòng)，我家司機(jī)有得手機(jī)的，有得禮品的，這都是公司給的福利，讓自己的車主享受到，那最終車主感謝的誰？感謝的肯定是咱店面，對(duì)不對(duì)？所以你把綠十字平臺(tái)的福利給到車主，讓車主受益之后，他肯定感謝你。所以，大家一定要用心跟上張總帶領(lǐng)的綠十字平臺(tái)發(fā)展，你的生意就會(huì)越來越好。
（于海軍經(jīng)理--幸福家庭剪影）
筆者錄：
在客戶服務(wù)上，一定要足夠的用心。把卡友當(dāng)成家人一樣，進(jìn)店兒有水喝，進(jìn)店笑臉相迎。所以，我們店面核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是我們的服務(wù)能力，你對(duì)客戶有多好，你能幫助他省多少錢，這是關(guān)鍵。聽到于經(jīng)理和我聊天說：姐，我們家這塊兒盡管有疫情，在當(dāng)?shù)匚覀兗疫@塊，就我們家門前停的車是最多的。看到他加入綠十字之后，更多的眼界、格局、見識(shí)的提升，聽著這句話語，聽完于經(jīng)理的話，我也是開心不已。于經(jīng)理店面這種欣欣向榮的景象，是不是我們汽修廠向往的場(chǎng)面？我們汽修店要明白一件事兒，你要想增加客戶，你如何為車主服務(wù)？如何讓他變好，這是我們共同的目標(biāo)。時(shí)時(shí)刻刻你要知道你是誰，你該為車主做什么，這樣的話你的車主才會(huì)愿意死心塌地的跟你走，就像于經(jīng)理朋友圈兒有個(gè)視頻，一個(gè)車主跟他11年都沒曾換過店，為啥相信他？讓終端車主省錢了。所以，綠十字工程做的就是一心一意的為車主著想，帶著合作家人們一起走向康莊大道，這才叫真正的合一、共愿、共贏。祝所有的綠十字工程家人，仔細(xì)閱讀，用心感悟，為己所用，成為當(dāng)?shù)仄扌袠I(yè)里那個(gè)最出色的那一家。
